美华管理传播网【推销实务】：寻找潜在顾客
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美华管理传播网【推销实务】：寻找潜在顾客
【任务引入】
胜利油田某环保科技有限公司的推销员刘强，负责的销售区域是山东省东营市。东营市共辖2区和3县，常驻人口超过700万。对于刚刚从事销售工作的刘强该来说，面对这么一个巨大的市场，他如何在茫茫人海中去寻找自己的潜在顾客呢？他心里没有一点底。
一天，销售公司李总经理看到他垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着窗外问他：“你看到了什么没有?”“楼房啊！？”“除此之外呢?”
“除了楼房，还是楼房。”李总经理再问：“你再看一看。”“还是楼房啊!”
李总经理说：“作为一个销售空气净化器的推销员，在这楼房之中，你难道没有看到自己的客户吗?”
刘强立刻明白了，从理论上来说，有多少个房间就有多少潜在用户，但他该使用什么方法和途径去找到这些潜在顾客呢？
【任务分析】
推销过程的第一个步骤就是寻找潜在顾客。推销员的一个重要任务就是：寻找潜在顾客并将潜在顾客变成自己的现实潜在顾客。因此，有效地确定目标潜在顾客，是成功推销的基本前提。一个完整的推销过程包括以下几个阶段：
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的潜在顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大，但潜在顾客又不是轻易能寻找到的。寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性。
现在，刘强的任务就是采取有效的方法与途径来寻找潜在顾客。具体任务有：
一、根据空气净化器产品的特点，确定潜在顾客的范围，即他们是谁？他们哪里？
二、利用尽可能多的方法和途径寻找潜在顾客
【知识分析】
一、现实顾客与潜在顾客
现实顾客是指那些已经购买了公司产品的个人或组织。所谓潜在客户，就是指对公司的产品或服务存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。推销人员按照某种要求评估合格的潜在顾客就成了实际销售的对象，即目标顾客。
寻找顾客实际上就是寻找潜在顾客，是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键。在推销活动中，推销人员面临的首要问题就是“把产品卖给谁”，即谁是自己的推销对象。一个推销员如果没有任何潜在顾客，即使他拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能卖出一件产品。
二、寻找潜在顾客的重要性
1、寻找潜在顾客是维持和提高销售额的需要
对企业来说，市场是由众多的潜在顾客所组成的，潜在顾客多，对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新潜在顾客。因此，努力寻找潜在顾客，使潜在顾客数量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。
2、寻找潜在顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证
由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，推销员需要寻找新的潜在顾客，不断地开拓新顾客作为补充。
三、寻找潜在顾客的原则
寻找潜在顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销员必须明白，寻找潜在顾客是一项讲究科学性的工作，是由一定的规律可循的。推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，使寻找潜在顾客的工作科学化、高效化。我们通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找潜在顾客的方法更加科学化和高效化。事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。本书只介绍一些具有共性的大方向的原则，希望大家在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。
1、量身定制的原则
即选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。
2、重点关注的原则，即80∶20原则
该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。
3、循序渐进的原则
对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。
四、寻找潜在顾客的要点
（一）确定潜在顾客的范围
在寻找潜在顾客前，首先要确定潜在顾客的范围，使寻找潜在顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。准潜在顾客的范围包括两个方面：
1、地理范围，即确定推销品的销售区域。
2、交易对象的范围，即确定潜在顾客群体的范围。
（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识
作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的潜在顾客队伍，提升推销业绩，就要养成一种随时随地搜寻潜在顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找潜在顾客的强烈意识。
【案例3-1-1】
有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：
“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
推销员心计一生，何不跟踪这位潜在顾客，以便寻找机会为他服务。
于是，他跟在那位潜在顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是…、”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦，原来如此。他是某某公司的总经理…、、”
推销员就这样又得到了一位潜在顾客。
（三）多种途径寻找潜在顾客
对于大多数商品而言，寻找潜在顾客的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
五、寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的方法多种多样，不同行业、不同产品的寻找潜在顾客的方法也各不相同。事实上，没有任何一种方法能够普遍适用，只有推销员不断总结，不断创新，才能摸索出一套适合自己的方法。
（一）逐户访问法
1、含义
逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准潜在顾客的方法，也称“扫街”。
这种方法遵循的是“平均法则”，即推销员认为在被寻访的所有对象中，必定有他所要的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与他访问的对象的数量成正比。推销员不可能与他拜访的每一位顾客达成交易，所以他应当努力去拜访更多的顾客来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的顾客。这种方法，通常是在他完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。
2、逐户访问法的优缺点
逐户访问法适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销，也适用于日用消费品及服务的推销。在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等。总之，这种方法是现代推销人员最常用的寻找潜在顾客的方法之一。
（二）连锁介绍法
1、含义
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的潜在客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找潜在顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。购买者之间有着相似的购买动机，各个顾客之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，来寻找新顾客。介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。因此，了解和掌握每一个顾客的背景情况会随时给你带来新的推销机会。
该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，假如推销员现在只有10个顾客，如果他请求每个现有顾客为他推荐2个潜在顾客的话，现在就增至30个顾客了，这新增的20个顾客每人再为他一个介绍1个顾客，发展下去可能的结果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二轮推荐时他就有70个顾客了。
【名人名言】
好好留住一位潜在顾客，可能就此增加许多潜在顾客；而失去老潜在顾客，也就丧失了许多生意上的新机会。
------松下幸之助
2、连锁介绍法的优缺点
【典型案例5-1-1】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的潜在顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老潜在顾客及老潜在顾客所推荐的潜在顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个潜在顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个潜在顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的潜在顾客。
每个顾客都有自己的信息来源，他可能会了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62％的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的；朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％，向由熟人推荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。
【典型案例5-1-2】
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销量遇到潜在顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的自己吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“你不会介意把您的名字假如到他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”
“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。
金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的潜在顾客群。
日本著名企业家松下幸之助曾说：好好留住一位顾客，可能就此增加许多顾客；而失去老顾客，也就丧失了许多生意上的新机会。因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最有效的推销员。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
（三）中心人物法
1、含义
中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成潜在顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
2、中心人物法优缺点及注意的问题
（四）个人观察法
1、含义
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找潜在顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在顾客，是一种古老且基本的方法。
对推销员来说，观察法是寻找潜在顾客的一种简便、易行、可靠的方法。绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。
2、个人观察法的优缺点及注意的问题
【案例5-1-2】
＊生产防水化工产品的托赫·布里斯公司的现场调查员查尔斯· M·斯特思说：“我四处走来走去寻找我们产品可以解决的问题。不久前。我在纽约中央公园附近漫步。发现一座新建公寓大楼地下室的窗框因受潮已经开始翘曲，我们的产品可以矫正这种状况。从那天开始，我已经向该房屋开发公司出售了长达15万英尺的防潮纸条。
＊新闻纸推销员翻阅各种杂志，寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。他们发现的这一类迹象可以证明出版社使用的纸种不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。
＊印第安纳州有一位办公家具推销员，他在夜间有时到大街上转悠，去寻找可能买主。他侦察好哪座办公大楼的灯光在下班后还久久不熄，第二天便去找在那里加夜班的人——他想这些人可能需要买张写字台在家里加班。
＊一个保险员使用以下方法来寻找可以在白天去家拜访的男性买主：傍晚，他跑到工厂的停车场里抄录汽车牌照上的号码。然后把汽车主人的名字查出来。因为工人是倒班制，他便可在次日上午晚些时候或午后去这些人家里找他们兜售。
＊房地产推销员驾车在大街上巡查可能买主的线索：哪些房子接着“出售”的招牌，哪些楼房空着无人住。哪里又挂出了新的“出租”招牌、哪里又出现了新的建筑工地等等。一个专门处理工业财产的企业房地产推销员找到了一种特别有效的方法来发现哪个制造商想迁往更大的生产场地。他经常开车在工业区里转悠，查看哪家工厂的汽车停车场已经放不下汽车，他推论如果—家公司的停车场已经不够用，它的厂房也一定不够用了。他的判断一般很准确。
要使个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。
【典型案例5-1-3】
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏的时候，他一无所获地回家。回家途中，要经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来，然后，他又走到一座新坟前，发现墓碑前还燃烧着几支香，插着几束献花。他知道刚才那批人在这里拜祭过，应该是亲人。他也恭敬地朝着墓碑行礼致敬。他几下了刻在墓碑上的所有信息。
原一平高兴极了，他想利用这些信息去寻找他的准客户。于是，他去向墓地的管理者。
“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。
“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你一定会知道的，是吗？”
管理员在档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了原一平。原一平拿着地址寻找，成功地开发了一名新客户。
【典型案例5-1-4】
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司一机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。
然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。
原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
（五）委托助手法
1、含义
委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找潜在顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找潜在顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现潜在顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。
委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，传递信息，然后由推销员去接见与洽谈，这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售，推销员只是接近那些影响大的关键客户，这样可以获得最大的经济效益。此外，行业间与企业间都存在着关联性，某一行业或企业生产经营情况的变化，首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。适当地运用委托推销助手来发掘新客户，拓展市场，是一个行之有效的方法。
【资料5-1-1】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得潜在顾客的信任，效果一般都比较好。
2、委托助手法的优缺点及注意的问题
（六）广告开拓法
1、含义
广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找潜在顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的潜在顾客进行一系列的推销活动。 根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。
【案例5-1-5】
一位女推销员认为潜在的顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的潜在顾客身上，于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的潜在顾客。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。
西方推销员的这些做法，不一定适合我们，却可以借鉴。
2、广告开拓法的优缺点及注意的问题
（七）资料查阅法
1、含义
资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找潜在顾客的方法。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的、可以提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及潜在顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的顾客开展进一步地调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的顾客资源库。
2、资料查阅法的优缺点
【资料5-1-2】
保险员应注意有关提升、订婚、婚礼、出生、死亡和涉及企业和金融的新闻；机械和工厂设备推销员应注意有关筑路、建房合同、建筑特许权的新闻和扩大招工的广告，以及有关工厂遭受火灾和开发新产品的消息；对家具、服装、珠宝等推销员来说，报纸社会版上刊登着许多很有用的报道；为递送牛奶开辟新路线的人应当注意出生和结婚的消息；房地产经纪人应当特别注意什么人将要结婚，哪些高级经营管理人员将要调入或调出以及有关当地企业的扩展计划和人员提升晋职的消息，有关城市区界变更和法院查询驱逐房客情况的新闻对他们尤为重要。
（八）市场咨询法
1、含义
市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找潜在顾客的办法。 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找潜在顾客是一个行之有效的方法。
推销人员可以从以下部门获得市场信息：
1、专业信息咨询公司。如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间。虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
2、工商行政管理部门。该部门涉及面十分广阔，包括工业、商业、交通运输等各个行业，是一个理想的市场咨询单位。
3、各级统计和信息部门。这些部门提供的信息准确、可靠。
4、其他相关部门，如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。
5、当地行业协会。每个行业基本上都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一种民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
2、市场咨询法的优缺点
（九）网络搜寻法
1、含义
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找潜在顾客方法。随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻潜在顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便，可以搜寻到大量的潜在顾客。
2、网络搜寻法的优缺点
（十）交易会寻找法
1、含义
交易会寻找法是指利用各种交易会寻找潜在顾客的方法。 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找潜在顾客、与潜在顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得潜在顾客的方法。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的顾客也可以作重点说明，约好拜访的时间。例如，假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户，你可以参加国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有的大厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些潜在顾客，这对以后向客户推销是非常有利的。
销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。
2、交易会寻找法的优缺点
（十一）电话寻找法
1、含义
电话寻找法是指推销人员在掌握了潜在顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与潜在顾客联系而寻找潜在顾客的方法。
2、电话寻找法的优缺点及注意的问题
一般情况下，接电话的人肯定是全神贯注地听电话，只要掌握好讲话的内容与顺序，会收到很好的效果。因为打电话属“单线联系”，不受外人干扰。因此，电话寻找潜在顾客的方法被称为是推销人员的“金矿”。
以上介绍了常用的寻找潜在顾客的方法与技巧，它们均具有很大的适用性，但是在具体使用时又因产品、企业、推销人员的不同而有所差异。推销员要根据实际情况选择具体的方法，并根据市场变化而随时调整。推销人员则应将多种方法融会贯通，灵活运用，在运用中进一步理解，并争取有所发展和创新。
【任务实施】
一、确定产品推销的区域和潜在顾客的范围
根据公司销售部门的统一分配，刘强负责的销售区域是山东市。具体包括17地市。
在现实推销活动中，就绝大多数产品来说，推销员不可能知道所有的潜在顾客。刘强推销的空气净化器，使用的范围非常广泛，可以说每个家庭都有需要。但刘强没有必要也不可能接触每一个潜在的顾客。就个人和家庭用户而言，如果他们需要购买空气净化器，会选择到附近的经销商那里购买，如综合超市、电器商城、百货公司等，顾客是不可能直接与生产发生交易的。因此，刘强要寻找潜在顾客主要有两类：一类是经销商如家电销售公司、综合超市和百货公司等；另一类是团体用户，如网吧、学校等。
二、利用各种途径寻找潜在顾客
（一）通过媒介寻找潜在顾客
1、通过名单或电话簿寻找潜在顾客
这种方法是是刚刚走上推销道路的推销员寻找顾客的常用方法。
（1）利用各种名册。这类名册有：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、行业企业名录、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
（2）利用统计资料：主要有：国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
（3）各种媒体类资料：电视、广播、报纸、杂志等大众媒体上公开的信息很多，刘强可以获得大量潜在顾客的名单。
（4）其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
刘强在查阅资料寻找潜在顾客时，首先对资料的来源及提供者进行了可信度分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，他就放弃这些资料。同时，还注意了这些资料的时间问题，他尽量使用近两年最新的有价值的资料。刘强知道，如果是反映以前情况的资料，对他的帮助不会很大，因为市场是不断变化的。
2、通过会议、活动寻找潜在顾客
利用各种涉及空气净化器产品的展销会、洽谈会、博览会、信息发布会等各种类型的商务会议寻找潜在顾客。刘强应该在每年与本公司产品有关的商务会议列出来，然后贴在办公室的醒目的地方并在日程表上进行标注，到时提醒自己要抽时间去参观一下。这些会议信息通过上网查询或找展览公司的朋友就可以知道。
另外，还可以利用的活动酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。
（二）利用网络搜寻潜在顾客
山东地区一些比较大的家电销售公司、综合超市、百货公司、网吧、学校等单位的相关信息，在网络上几乎都能找到。对于销售新人刘强来说，网上寻找潜在顾客是开展推销工作的最好选择。
1、利用Google、百度、搜狗、爱问、雅虎、网易等专业综合搜索引擎
刘强首先在这些专业综合搜索引擎用关键词搜索；他使用了不同的搜索引擎，发现同样的关键词，在不同的搜索引擎会有不同的结果。
2、 利用行业的专业网站搜索
刘强还利用一些专业网站如慧聪国际、阿里巴巴等，这些专业网站提供了各行业的企业名录，按照区域进行划分，有比较详细的信息。刘强根据专业网站提供的企业名录，寻找到了山东家电销售公司、综合超市、百货公司等的基本联系方式（具体部门的负责人的联系方式还需要用电话配合）和基本情况（如公司目前的规模、实力和经营情况）。
（三）通过发送和邮寄广告寻找潜在顾客
刘强准备向山东市所有电器经销商、综合超市、网吧等邮寄公司产品广告和样本。他还打算通过电子邮件向他所认识的人发送产品的电子广告。使用这种方法，他需要进行认真的市场调查，制订周密的计划，掌握了一定的潜在顾客的通讯方式。 同时，他还计划在山东一些大的住宅小区、超市等地设立摊位，向小区居民发放产品的广告宣传资料，寻找潜在顾客。
（四）通过电话寻找潜在顾客
电话是最经济、有效率的接触客户的工具，刘强给自己规定每天至少打五个电话，一年下来就能增加1500个与潜在客户接触的机会。
（五）通过关系寻找潜在顾客
1、通过人际关系寻找潜在顾客
每个人都有自己的人际关系网络，刘强可以借助的人际关系有以下这些。
(1)亲戚：花时间记下所有的亲戚关系，把所有的可以利用的亲戚关系都利用起来。
(2)同学关系：小学、中学、大学时的同学、包括老师、师兄、师弟等在内。
(3) 工作关系：目前与以往的上司、同事以及其他工作来往的人
(4) 住宅关系：目前与以往的邻居、房东或房客，住在附近的商贩等。
(5)社团关系：同乡会、协会、俱乐部、QQ群等。
（6）其他关系：如网友、球友、牌友、歌友等
很多时候，一些朋友、同学表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，刘强的潜在顾客是“无穷无尽”的。
2、请求现有老顾客介绍潜在顾客
刘强通过询问公司的老推销员或查看公司的资料，都可以获得老顾客的信息，通过拜访老顾客，请老顾客给他介绍新顾客。
3、请那些拒绝购买产品的顾客介绍
刘强通过拜访顾客，请那些拒绝购买他产品的顾客介绍新顾客。因为拒绝过他的顾客，心理上或多或少会有些歉疚，尤其是在他服务十分热情的时候。因此，他们往往会介绍新顾客以补偿心里的歉疚。
（六）通过逐户访问寻找潜在顾客
刘强准备在山东地区有计划、有步骤地逐户访问一些较大的家电销售公司、综合超市、百货公司、网吧等。
1、首先确定一个比较可行的潜在顾客的范围。他在山东市选择了几家规模较大的家电销售公司和综合超市进行访问。由于网吧数量太多，所以他决定在山东的十一个区和两个县级市各选几个规模较大的网吧进行访问。
2。事先设计方案，提高访问的效益。为了提高上门访问有效性，刘强还设计好了谈话的方案与策略，尤其是斟酌了第一句话的说法与第一个动作的表现方式。
3、 为了避免被顾客拒之门外，他做好了访问的准备工作。他事先打听了进入不同公司所需要的手续，并进行了准备。
（七）通过个人观察寻找潜在顾客
刘强还可以通过自己积极主动，处处留意，察言观色寻找潜在顾客。在观察时既要用眼，又要用耳，更要用心，时刻注意搜集点点滴滴的信息。在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与人交谈时，在饭店听别人闲聊时，在读报看杂志时等等，都要保持高度的警觉。可能潜在顾客到处都有，只要睁大眼睛，竖起耳朵，就一定能发现。
【任务训练】
一、技能训练
要求：掌握寻找顾客的方法
实施：1、每个项目小组根据所推销的产品，设计一个寻找潜在顾客的方案。
2、以小组为单位用各种方法去寻找顾客，每小组派一名代表介绍自己小组寻找顾客的情况。
二、课堂讨论
1、除了上述方法，刘强还可以使用什么方法寻找潜在顾客？
2、不同行业推销人员寻找潜在顾客的方法是否相同？
3、下面案例中，推销员所使用的寻找顾客的方法是什么？
小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。
小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。
接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作、我很希望与您友个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话、卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。
就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。
她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的潜在顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的潜在顾客数量也达到了300人，收入大有增长。
王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系。建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量潜在顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，她对她们一视同仁 不厌其烦，周到服务，大家对她非常满意。因此，她的潜在顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。
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